BUT spécialité techniques de commercialisation parcours marketing et management du point de vente
2ème et 3ème année

Session
Le Mans Université - IUT Laval
Descriptif de formation
- Des méthodes d’apprentissage variées et actualisées (jeux d’entreprise, simulation d’entretien, conférences, visites...)
- Des dispositifs d’aide à la réussite (soutien, tutorat...)
- Un environnement matériel de qualité
- Des laboratoires de langues
- La possibilité de faire stage et/ou un semestre à l’étranger (ex. au Canada : convention avec le Cégep de Matane)
Certification
Conduire des actions marketing :
- en analysant avec des outils pertinents les contextes économiques, juridiques, commerciaux et financiers
- en évaluant de manière adaptée les principaux acteurs de l'offre sur le marché
- en quantifiant la demande et en appréciant le comportement du consommateur
- en analysant avec les outils appropriés les compétences et les ressources de l'entreprise
- en élaborant un mix adapté à la cible et positionné par rapport aux concurrents
- en adoptant une posture citoyenne, éthique et écologique
Vendre une offre commerciale :
- en respectant l'ordre des étapes de la négociation commerciale et une démarche éthique.
- en élaborant les documents commerciaux adaptés à la situation commerciale et dans le respect de la réglementation
- en utilisant de façon efficace des indicateurs de performance fixés par l'organisation
- en prospectant à l'aide d'outils adaptés
- en adaptant sa communication verbale et non verbale à la situation commerciale
Communiquer sur l'offre commerciale :
- en élaborant une stratégie de communication en cohérence avec le mix
- en utilisant les outils de la communication commerciale adaptés à la demande et aux contraintes de l'organisation
- en produisant des supports de communication efficaces et qualitatifs
- en respectant la réglementation en vigueur.
Manager une équipe commerciale sur un espace de vente :
- en veillant à l'atteinte des objectifs commerciaux par l'équipe
- en animant l'équipe commerciale par la valorisation des compétences
- en favorisant l'adhésion à la culture d'entreprise par la transmission des valeurs et des pratiques de l'organisation
Piloter un espace de vente :
- en appréhendant l'environnement commercial pour en dégager les spécificités
- en pilotant la relation avec les fournisseurs et le réseau dans le respect des directives et des accords
- en développant l'attractivité commerciale de l'espace de vente pour optimiser les indicateurs commerciaux
- en enrichissant l'expérience client par la mesure de la satisfaction client.
- en identifiant, sélectionnant et analysant avec esprit critique diverses ressources dans son domaine de spécialité pour documenter un sujet et synthétiser ces données en vue de leur exploitation
- en analysant et synthétisant des données en vue de leur exploitation -en développant une argumentation avec esprit critique.
- en se servant aisément des différents registres d'expression écrite et orale de la langue française
- en communiquant par oral et par écrit, de façon claire et non-ambiguë, en français et dans au moins une langue étrangère.
- en situant son rôle et sa mission au sein d'une organisation pour s'adapter et prendre des initiatives.
- en respectant les principes d'éthique, de déontologie et de responsabilité environnementale.
- en travaillant en équipe et en réseau ainsi qu'en autonomie et responsabilité au service d'un projet.
- en analysant ses actions en situation professionnelle, s'autoévaluer pour améliorer sa pratique.
- en identifiant et situant les champs professionnels potentiellement en relation avec les acquis et la mention ainsi que les parcours possibles pour y accéder
- en caractérisant et valorisant son identité, ses compétences et son projet professionnel en fonction d'un contexte
- en identifiant le processus de production, de diffusion et de valorisation des savoirs
Les pré-requis
Niveau 4 (Bac, Bac Pro, BP, Titres ou équivalents)
Pré-requis obligatoires Se référer au site Parcoursup pour prendre connaissances des attendus nationaux. Pré-requis recommandés
- Nécessite une forte motivation pour les métiers du commerce
- Sens des responsabilités, de l’organisation et aptitude au travail personnel
- Logique, rigueur, créativité, ouverture d’esprit, bonne capacité d’analyse et goût du contact
Les blocs de compétences
-Analyser l'environnement d'une entreprise en repérant et appréciant les sources d'informations (fiabilité et pertinence) -Mettre en œuvre une étude de marché dans un environnement simple -Choisir une cible et un positionnement en fonction de la segmentation du marché -Concevoir une offre cohérente et éthique en termes de produits, de prix, de distribution et de communication -Diagnostiquer l'environnement en appréhendant les enjeux sociaux et écologiques -Mettre en... Voir plus
-Préparer un plan de découverte qui permette de profiler le client et découvrir ses besoins -Concevoir un argumentaire de vente qui permette de proposer une solution adaptée aux besoins du client -Concevoir des OAV efficaces -Evaluer la performance commerciale au moyen d'indicateurs -Recourir aux techniques adaptées à la démarche de prospection -Recourir aux codes d'expression spécifiques et professionnels -Convaincre en exprimant avec empathie l’offre en termes d... Voir plus
-Identifier les cibles et objectifs de communication en tenant compte de la cohérence du mix -Analyser de manière pertinente les moyens de communication commerciale (médias, hors médias, médias sociaux) -Elaborer des supports simples (Imprimé Sans Adresse, affiches, dossier de sponsoring, ...) -Analyser les indicateurs post campagne (impact, efficacité) -Elaborer une stratégie de communication adaptée au brief agence -Etablir une stratégie de moyens en utilisant les i... Voir plus
-Analyser les indicateurs de performances commerciales -Communiquer sur les objectifs et les résultats efficacement et professionnellement -Planifier les missions de l’équipe en accord avec la stratégie de l’espace de vente -Fixer les objectifs en accord avec la méthode SMART -Fédérer les équipes autour de l’atteinte des objectifs -Sélectionner des collaborateurs en considérant les besoins de l’équipe -Intégrer des collaborateurs à l’équipe -V... Voir plus
-Analyser le secteur et l’environnement concurrentiel -S’approprier la chaîne d’approvisionnement de l’espace de vente Agencer l’offre sur l’espace de vente en utilisant les techniques de merchandising, en particulier la théâtralisation -Personnaliser la relation client en appliquant les principes de base de la GRC Gérer la diversité des points de contacts avec le client -Comprendre les enjeux de la distribution et les évolutions du secteur Elaborer une stratégie... Voir plus
-Utiliser les outils numériques de référence et les règles de sécurité informatique pour acquérir, traiter, produire et diffuser de l’information ainsi que pour collaborer en interne et en externe.
-Identifier, sélectionner et analyser avec esprit critique diverses ressources dans son domaine de spécialité pour documenter un sujet et synthétiser ces données en vue de leur exploitation. -Analyser et synthétiser des données en vue de leur exploitation. -Développer une argumentation avec esprit critique.
-Se servir aisément des différents registres d’expression écrite et orale de la langue française. -Communiquer par oral et par écrit, de façon claire et non-ambiguë, dans au moins une langue étrangère.
-Situer son rôle et sa mission au sein d’une organisation pour s’adapter et prendre des initiatives -Respecter les principes d’éthique, de déontologie et de responsabilité environnementale. -Travailler en équipe et en réseau ainsi qu’en autonomie et responsabilité au service d’un projet -Analyser ses actions en situation professionnelle, s’autoévaluer pour améliorer sa pratique
-Identifier et situer les champs professionnels potentiellement en relation avec les acquis et la mention ainsi que les parcours possibles pour y accéder -Caractériser et valoriser son identité, ses compétences et son projet professionnel en fonction d’un contexte -Identifier le processus de production, de diffusion et de valorisation des savoirs.
Organisation pédagogique
BUT 2éme année :
- 33 semaines en entreprise
- 19 semaines en formation
BUT 3éme année :
- 38 semaines en entreprise
- 14 semaines en formation