20/06/2025

Responsable de développement commercial
Bachelor

Session

CP Contrat professionnalisation
CA Contrat d'apprentissage
Icône de calendrier
du 06/10/2025 au 30/09/2026

iA La Roche-sur-Yon - L'intelligence apprentie

Icône de localisation
28 Boulevard d'Angleterre , 85000 La Roche-sur-Yon
Icône de téléphone
02 72 56 84 08
Cette session est gérée par iA Nantes - L'intelligence apprentie

Période de recrutement

  • du 02/01/2025 au 31/10/2025
Voir la fiche de l'organisme

Descriptif de formation

Objectif général

Certification

Objectif

  • Analyser les marchés, les tendances et la concurrence sur le secteur d’activité de son entreprise.
  • Repérer précocement l’évolution des attentes et comportements d’achat des clients de son entreprise.
  • Identifier les actions marketing et commerciales innovantes à mettre potentiellement en œuvre sur les canaux physiques et digitaux.
  • Choisir les actions marketing et commerciales innovantes à mettre en œuvre sur les canaux physiques et digitaux.
  • Structurer le plan d’action commercial omnicanal à conduire.
  • Choisir les outils numériques de pilotage du plan d’action commercial omnicanal.
  • Présenter le plan d’action commercial omnicanal à sa hiérarchie.
  • Identifier les marchés potentiels privés et publics porteurs d’opportunités pour son entreprise.
  • Déterminer les cibles du plan de prospection omnicanale en cohérence avec les objectifs de développement commercial définis avec sa hiérarchie.
  • Concevoir une approche commerciale personnalisée des prospects sélectionnés, en choisissant les actions de prospection omnicanale à mettre en œuvre sur différents canaux de façon coordonnée et les outils à déployer.
  • Organiser le plan de prospection omnicanale, en fixant les objectifs à atteindre et en hiérarchisant et planifiant les actions à conduire.
  • Réaliser ou superviser la production des supports de communication adaptés aux différents canaux utilisés et aux caractéristiques de ses cibles, en s’appuyant notamment sur des IA génératives optimisant les possibilités de personnalisation des adresses dans un contexte de diffusion massive.
  • Analyser les informations collectées auprès du prospect dans le cadre d’une première prise de contact en face-à-face ou à distance.
  • Suivre en continu les effets des actions de prospection omnicanale mises en œuvre.
  • Analyser les spécificités et caractéristiques d’une demande ou d’une opportunité commerciale formulée par un client/prospect ou prenant la forme d’un appel d’offre public ou privé.
  • Diagnostiquer les besoins du client/prospect, en conduisant le ou les entretien(s) de découverte.
  • Définir les différentes composantes d’une solution produit/service adaptée aux besoins du client/prospect.
  • Intégrer les contraintes et exigences d’ordres social, sociétal et environnemental dans le choix et la production des composantes de la solution produit/service.
  • Chiffrer sur le plan financier l’offre commerciale envisagée, en collectant de façon exhaustive les différentes composantes intervenant dans le calcul de la chaîne des coûts (achat, production, logistique, commercialisation…).
  • Structurer une proposition commerciale professionnelle et attractive.
  • Identifier les acteurs clefs avec lesquels mener les négociations commerciales.
  • Elaborer une stratégie de négociation commerciale optimisant les perspectives de conclusion favorable de la vente.
  • Négocier les termes et conditions de vente de l’offre de produit ou service.
  • Conclure la vente ponctuant le processus de négociation commerciale.
  • Collaborer à la rédaction du contrat de vente en lien avec le service juridique de son entreprise.
  • Conseiller ses clients sur de nouvelles propositions de produits/services innovantes.
  • Identifier les améliorations potentielles des modalités d’entretien de la relation clients et de l’offre produits /services de son entreprise.
  • Analyser les actions commerciales à mettre en œuvre et les besoins qui en résultent.
  • Définir l’organisation des actions commerciales à mettre en œuvre.
  • Déterminer les modes de collaboration au sein du collectif mobilisé et les adaptations à prévoir en matière d’organisation et de moyens techniques.
  • Structurer la conduite des actions commerciales en mode projet.
  • Développer une posture managériale fédératrice et engageante.
  • Communiquer sur le projet d’action commerciale, en animant les réunions jalonnant sa réalisation.
  • Evaluer en continu les performances des actions commerciales réalisées.
  • Rendre compte de la performance de l’activité commerciale sur son périmètre.

Précision de l'organisme de formation
Icône chevron
  • Élaborer un plan opérationnel de développement commercial omnicanal
  • Concevoir et mettre en œuvre une stratégie de prospection omnicanale
  • Construire et négocier une offre commerciale complexe
  • Manager l’activité commerciale en mode projet

Résultats attendus

Au sein d’une Direction commerciale, vous avez la responsabilité de développer le chiffre d’affaires de votre entreprise auprès d’une cible de grands comptes ou au niveau d’une zone géographique.

Formé(e) à la négociation complexe, vous mettez en place une stratégie de prospection. Vous définissez, suivez et pilotez votre plan d’actions commerciales.

Les pré-requis

Quel niveau d'entrée ?

Niveau 5 (BTS, Titres ou équivalents)

Type de prérequis
16-29 ans
Précision sur les prérequis

Justifier d’un diplôme de niveau 5 (BAC+2) validé ou équivalent ou justifier de 3 ans d’expérience professionnelle

Les blocs de compétences

Elaborer le plan opérationnel de développement commercial omnicanal

Analyser les marchés, les tendances et la concurrence sur le secteur d’activité de son entreprise, en mobilisant les techniques et outils numériques intégrant l’intelligence artificielle et permettant l’acquisition, la gestion et l’exploitation optimales des flux d’informations, afin d’identifier les évolutions en matière d’innovation et de conjoncture et d’en repérer les menaces et opportunités. Repérer précocement l’évolution des attentes et comportements d’ac... Voir plus

Programme
Icône chevron
Un dossier de développement commercial, constitué de l’analyse des résultats d’une étude de marché, de la formulation de préconisations visant au développement des ventes dans un contexte omnicanal, de l’établissement d’un plan d’action commercial et des outils de pilotage associés à la mise en œuvre du plan d’action. Etude de cas d’entreprise réelle ou fictive - Travail individuel - Production écrite et orale
Déployer la stratégie de prospection commerciale

Identifier les marchés potentiels privés et publics porteurs d’opportunités pour son entreprise, en respectant les orientations stratégiques définies par sa hiérarchie et le plan d’action commercial omnicanal établi, afin de sélectionner ceux sur lesquels se positionner au regard de leur potentiel de développement. Déterminer les cibles du plan de prospection omnicanale en cohérence avec les objectifs de développement commercial définis avec sa hiérarchie, en analysant les d... Voir plus

Programme
Icône chevron
Un plan de prospection omnicanal, comprenant la définition des cibles à approcher, le choix des actions de prospection à mettre en œuvre sur différents canaux (numérique, téléphonique, événementiel…), les conditions de réalisation du plan de prospection, des supports de communication physiques et digitaux, une grille ou un script d’entretien de prospection et l’analyse des résultats d’une action de prospection. Etude de cas ou situation d’entreprise - Travail individuel - Production écrite et orale
Construire et négocier une offre commerciale

Analyser les spécificités et caractéristiques d’une demande ou d’une opportunité commerciale formulée par un client/prospect ou prenant la forme d’un appel d’offre public ou privé, en opérant une prise d’informations complémentaires permettant l’évaluation de son sérieux et de sa solvabilité, afin d’identifier et de qualifier les risques de l’affaire potentielle. Diagnostiquer les besoins du client/prospect, en conduisant le ou les entretien(s) de découverte selon ... Voir plus

Programme
Icône chevron
Une proposition commerciale s’appuyant sur un entretien de découverte du client, intégrant la définition de son besoin et l’évaluation des risques liés à sa demande, une offre commerciale de produit/service adaptée au besoin du client, l’argumentation de présentation de l’offre commerciale. Mise en situation professionnelle reconstituée à partir d’une étude de cas d’entreprise fictive ou réelle - Travail individuel - Production écrite et orale La conduite d’une négociation commerciale, comprenant l’élaboration de la stratégie de négociation, la réalisation d’un entretien de négociation, l’analyse rétrospective de la négociation et de son résultat, la validation des principales clauses à intégrer dans le contrat de vente. Mise en situation reconstituée à partir d’une étude de cas d’entreprise réelle ou fictive - Travail individuel - Production écrite et orale La réalisation d’une action de suivi de la situation d’un client, intégrant la prise en compte de l’évolution de sa situation et la proposition d’une nouvelle offre produits/services adaptée. Etude de cas ou situation d’entreprise - Travail individuel - Production écrite
Piloter l'activité et les équipes commerciales en mode projet

Analyser les actions commerciales à mettre en œuvre et les besoins qui en résultent, en évaluant les solutions, les compétences et les moyens humains nécessaires à leur réalisation, afin de constituer les équipes projet adéquatement dimensionnées à impliquer dans leur réalisation. Définir l’organisation des actions commerciales à mettre en œuvre, en choisissant une méthode de conduite projet adaptée à leurs conditions et objectifs de réalisation et en établissant la ré... Voir plus

Programme
Icône chevron
L’organisation d’un projet commercial, comprenant l’évaluation des compétences et des moyens à mobiliser, le choix des professionnels à impliquer, la définition de la méthode de conduite des actions, la répartition des rôles et tâches au sein du collectif, la structuration des étapes de réalisation du projet d’affaires Etude de cas ou situation d’entreprise -Travail collectif - Production écrite et orale L’animation d’une réunion d’action commerciale. Mise en situation professionnelle reconstituée - Travail individuel dans un cadre collectif - Production orale L’évaluation des résultats de l’activité commerciale Etude de cas d’entreprise réelle ou fictive - Travail individuel - Production écrite et orale

Organisation pédagogique

Rythme
Temps plein
Modalité pédagogique
En alternance
En organisme de formation
En entreprise
Cycle de l'alternance
3 semainesen entreprise et1 semaine en entreprise
Durée
490 heures en centre

Détails des coûts

Coûts
Possibilité de prise en charge des frais pédagogiques

Infos sur la certification / Plus de détails

Source : Cariforef des Pays de la Loire - 252559 - Code d'établissement : 57757