Vendeur automobile

Niveau 4 (Bac, Bac Pro, BP, Titres ou équivalents)

* Prospecter un client professionnel sur le terrain pour développer les ventes de véhicules, en organisant ses tournées et en appliquant la méthodologie de visite, les techniques de questionnement, de reformulation et d'argumentation * Prospecter un client par téléphone pour développer les ventes de véhicules, en s'appuyant sur un scénario téléphonique et en appliquant les techniques de questionnement, de reformulation, d'argumentation et de traitement des objections * Mettre en œuvre des plans d'actions de prospection et de fidélisation de la clientèle pour développer les ventes de véhicules, en exploitant toutes les opportunités de contact via les différents canaux de communication * Assurer le suivi de ses actions de prospection et de fidélisation de la clientèle, afin de définir et mettre en œuvre d'éventuelles actions correctives, en mesurant les résultats obtenus

Programme

- Mise en situation professionnelle portant sur la prospection téléphonique (10 minutes avec 15 minutes de préparation) - Complétée d’une étude de cas portant sur le déploiement d’un plan d’actions commerciales (hors prospection téléphonique) (1 heure)

* Créer et suivre une relation virtuelle avec le client en vue de la transformer en relation face à face, en utilisant les outils de communication digitaux et en appliquant les techniques de questionnement, d'argumentation et de traitement des objections * Accueillir le client de façon positive pour créer un climat de confiance favorable à l'entretien de vente * Conduire la découverte du client pour identifier ses motivations d'achat, en l'écoutant activement, en appliquant les techniques de questionnement et de reformulation et en hiérarchisant ses besoins et ses attentes, conformément aux règles d'accessibilité * Argumenter les caractéristiques techniques d'un véhicule automobile afin d'apporter un conseil adapté aux besoins et attentes du client, en les transformant en avantages et bénéfices client et en vulgarisant la technologie automobile * Mettre en relation le client en situation de handicap avec les interlocuteurs adaptés pour étudier d'éventuels aménagements du véhicule * Présenter un véhicule adapté au client de façon statique pour lui faire apprécier les atouts du véhicule, en personnalisant l'argumentation * Réaliser une présentation dynamique de véhicule, préparée et structurée, afin de faire apprécier au client les qualités du véhicule sur la route, dans le respect des règles de circulation * Construire, présenter et négocier une offre globale, intégrant les éventuels aménagements compensant un handicap, afin de parvenir à un accord de vente, en appliquant les techniques de négociation et d'argumentation et en détectant les signaux d'achat * Conclure une vente de véhicule afin d'obtenir l'accord du client sur les modalités contractuelles de la vente, dans le respect de la législation commerciale et des règles du consumérisme * Estimer la valeur de reprise d'un véhicule d'occasion en vue de le racheter, en procédant à son identification, en évaluant son état technique et esthétique, et en s'appuyant sur les systèmes de cotation et sa valeur sur le marché * Présenter et justifier le prix de reprise au client pour parvenir à un accord de rachat, en utilisant les techniques d'argumentation, de négociation et de traitement des objections * Elaborer et proposer une offre de produits périphériques pour l'intégrer à l'offre globale, en s'appuyant sur leurs caractéristiques et sur les besoins et attentes du client * Elaborer et proposer une offre de financement en vue de répondre au mieux aux objectifs du client, en utilisant les techniques d'argumentation, et dans le respect de la réglementation * Intégrer les éléments juridiques et administratifs tout au long du processus de vente pour respecter la législation commerciale et les règles du consumérisme

Programme

- Mise en situation professionnelle de reprise véhicule d’occasion (30 minutes) - Complétée par 3 études de cas portant sur (3 X 1 heure) : . la technologie, . les aspects juridiques et administratifs, . la vente de financements.