Manager de la stratégie et de la performance commerciale

Mastère manager de business unit

Niveau 6 (Licence, Licence pro, BUT, Titres ou équivalents)

* Organiser les modalités d’une veille en définissant ses étapes principales, afin de disposer des sources d’information, études et données nécessaires à une réflexion stratégique, * Interpréter les évolutions socio-économiques, tendances du marché et comportements des clients dans le respect du RGPD et en tenant compte des conséquences de situations de crise afin d’identifier de nouvelles sources potentielles de développement * Déterminer les tendances et nouveaux besoins digitaux et élaborer la stratégie opérationnelle de l’entreprise pour y répondre (sites vitrines, portails, applications pour mobiles, stratégies de référencement SEO –SEM, programmes d'affiliation, trafic et visibilité) en définissant une stratégie de développement de projet digital en fonction d’objectifs, de budgets et de délais. * Analyser les caractéristiques des marchés émergents en évaluant leur potentiel, afin de déterminer l’intérêt, pour son entreprise, de se positionner sur ceux-ci. * Organiser les systèmes de collecte d’informations sur le comportement et les préférences des utilisateurs, en y associant la direction des systèmes d’information, afin de disposer des données et traitements dans le respect du RGPD. * Sélectionner les principaux clients à fidéliser et concevoir et déployer des actions de fidélisation en utilisant les techniques interactives (CRM, réseaux sociaux, Tips…) pour satisfaire les attentes des clients et donc les conserver * Identifier les opportunités d’élargissement du marché ou de la clientèle en intégrant la stratégie de l’entreprise pour exploiter les sources potentielles de croissance.

Programme

Analyse de marché pour identifier les évolutions de son secteur. Le candidat identifie les caractéristiques du marché, notamment les évolutions socio-économiques et technologiques. Il intègre les conséquences d’une situation de crise, interne ou externe. Il décide des études complémentaires à engager. Il dresse un diagnostic du marché permettant d’en déterminer les risques et opportunités. Ce dossier fait l’objet d’une présentation orale. Un certificat de validation propre à ce bloc est remis au candidat.

* Évaluer les potentialités de son entreprise et formaliser les éléments généraux de sa politique commerciale et de son plan de développement en définissant les orientations pour atteindre les objectifs fixés à 3 et 5 ans. * Déterminer les nouvelles offres, les segments et cibles sur lesquels positionner ou repositionner les produits en sélectionnant les offres à commercialiser pour établir une recommandation. * Identifier les évolutions à réaliser en interne et celles par croissance externe, en déterminant les moyens à mobiliser pour capter une nouvelle clientèle. * Analyser le mix marketing des produits et marques actuels de l’entreprise et élaborer la politique de prix des produits et services en prenant en compte leurs caractéristiques et leur évolution, pour alimenter le diagnostic et recommander les axes marketing sur lesquels agir. * Élaborer la stratégie opérationnelle de l’entreprise en calculant le coût de développement et des moyens à engager pour l’affaire ou l’activité visée. * Construire un modèle économique (ex : Business Model Canvas) en réalisant des prévisions d’activité fiables en vue d’optimiser la création de valeur dans le cadre d’une nouvelle activité. * Construire, chiffrer le business plan et évaluer les risques représentés par l’innovation en développant la créativité des équipes afin de formaliser les projets stratégiques à faire valider. * Formaliser le plan de développement en argumentant les choix et analyses sur lesquels il/elle fonde sa stratégie en définissant le modèle économique du site e-commerce venant en complément des moyens classiques afin de le présenter en comité de direction et obtenir les moyens nécessaires

Programme

Élaboration d’un plan stratégique A partir de l’analyse du marché et du diagnostic de l’entreprise, définir la stratégie marketing de l’entreprise. Le candidat identifie les forces et les faiblesses du client ; il établit un diagnostic de la situation du client et élabore la stratégie marketing à mettre en place : produits, segments du marché, cibles. Il évalue les moyens à engager et présente les objectifs à court terme et à moyen terme. La restitution fait l’objet d’un document écrit. Un certificat de validation propre à ce bloc est remis au candidat.

* Analyser la stratégie marketing et définir la stratégie opérationnelle de l’entreprise en la positionnant dans la stratégie globale de l’entreprise pour en assurer la cohérence. * Engager une démarche d’intelligence économique en identifiant les principaux acteurs économiques (production, commercial, services fonctionnels…) afin de collecter l’information favorisant la prise de décision sur des projets innovants par les investisseurs internes ou externes. * Concernant l’analyse des projets internes ou externes, évaluer le portefeuille de marques en prenant en compte l’’impact du digital et les modes de diffusion des médias digitaux pour définir le type d’actions à engager. * Manager une équipe projet en stimulant l’intelligence collective et en utilisant une méthode de type Design Thinking afin d’impliquer toutes les strates de l’entreprise. * Sélectionner les principaux clients à fidéliser en instaurant une relation de création de valeur pour dynamiser son portefeuille clients. * Définir le planning général des actions, en établissant les différentes étapes depuis le lancement des offres jusqu’aux actions de soutien à leur commercialisation pour respecter les objectifs et les délais. * Structurer une proposition commerciale professionnelle et attractive, élaborer une stratégie de négociation et superviser la rédaction du cahier des charges/contrat en développant un argumentaire précis et en vérifiant les dimensions juridiques pour éviter tout litige. * Concevoir le dispositif de pilotage de l’affaire et déployer les plans d’action en choisissant les étapes clés de leur réalisation afin d’atteindre les objectifs. * Concevoir et déployer des actions de fidélisation en utilisant les techniques interactives (CRM, réseaux sociaux, tips…) pour satisfaire les attentes des clients et donc les conserver * Concevoir un site, en définissant son arborescence, une charte graphique Web, son hébergement, un nom de domaine, afin d’en assurer la visibilité, y compris sur mobile (stratégies pull et push). * Superviser la publication, la mise à jour des pages Web et l’ergonomie du site Web de l’entreprise en hiérarchisant les contenus du site pour mettre en œuvre la stratégie SMM (social media marketing) et les plateformes adaptées. * Superviser l’utilisation des techniques digitales telles que le webtracking, le retargeting, le e-merchandising, les SEO, SEM, réseaux sociaux en optimisant l’approche client afin d’évaluer les parcours d’achat. * Anticiper les risques possibles en élaborant différents scénarios afin de trouver rapidement des solutions adaptées aux problèmes qui pourraient survenir. * Déterminer et mettre en œuvre les indicateurs clés de suivi des actions (moyens et objectifs) et les outils de reporting afin d’évaluer les actions et d’engager des actions correctrices au regard des écarts constatés entre objectifs prévisionnels et résultats atteints. * Animer des réunions de suivi de projets, en apportant des solutions aux problèmes, pour informer et mobiliser les équipes. * Analyser, en fin d’action, les réalisations en expliquant les écarts pour déterminer leur performance et leur degré d’atteinte des objectifs.

Programme

Proposition de création d’une nouvelle activité. Le candidat étudie et sélectionne différentes propositions à présenter à la Direction ; il en détermine les hypothèses de coûts et de recettes attendus afin de déterminer ses marges de négociation. Il prépare la rédaction de la proposition et son argumentaire en fonction des priorités de l’entreprise. Le dossier est soutenu auprès d’un jury représentant des instances décisionnaires. Un certificat de validation propre à ce bloc est remis au candidat. Élaboration d’un business model et d’un business plan Le cas présente un ensemble de données du marché et de l’entreprise à étudier ainsi que les acteurs qui y interviennent. Le candidat doit définir la stratégie marketing de l’entreprise et la situe dans la stratégie globale de l’entreprise. Il doit évaluer les marques à étudier et présenter un plan d’action (business plan) à la Direction. Établissement d’un plan de développement A partir des caractéristiques des clients de l’entreprise et de celles du marché, le candidat analyse la potentialité d’accroissement du volume d’affaires, les clients à fidéliser prioritairement et les moyens à mobiliser à cette fin. Un certificat de validation propre à ce bloc est remis au candidat.

* Évaluer l’investissement nécessité par projet en indiquant à quel moment le ROI serait atteint pour contrôler le bon déroulement des actions. * Organiser et budgéter l’ensemble des étapes du travail à produire par les différents professionnels impliqués dans le projet, en spécifiant les moments de validation à effectuer auprès du client. * Expliquer aux professionnels internes ou externes, les opérations à réaliser, en indiquant les consignes et les contraintes à prendre en compte, de manière à respecter les critères qualité et les délais à respecter. * Définir les modalités de suivi et d’évaluation du projet et des actions à mettre en œuvre, suivre l’engagement des dépenses effectuées et analyser les tableaux de suivi des dépenses et les indicateurs de marge fixés en veillant à les maintenir dans l’enveloppe définie afin de respecter les objectifs financiers et le planning des opérations. * Animer des réunions de suivi des actions, évaluer et contrôler les dimensions budgétaires, financières et commerciales en vérifiant traçabilité des données, la fiabilité des prévisions et réalisations afin de trouver des solutions pour résoudre les problèmes techniques pouvant survenir et de décider des actions à mener au regard des écarts constatés entre les objectifs prévisionnels et les résultats atteints.

Programme

Montage budgétaire A partir de l’analyse du marché, de ses tendances et de la stratégie de l’entreprise, déterminer les moyens budgétaires à engager et leur échelonnement dans le temps Le candidat doit, pour le projet projeté, évaluer les moyens financiers à engager, les recettes estimées et leur répartition dans le temps, ainsi que les moyens de contrôle à exercer : indicateurs clés et tableaux de suivi. Un bilan de l’action est également présenté. Un certificat de validation propre à ce bloc est remis au candidat.

* Organiser le travail à produire par chacune des équipes et définir les indicateurs de suivi, en expliquant les orientations des actions à conduire, les objectifs à atteindre et les moyens à mobiliser. * Recruter de nouveaux collaborateurs en collaboration avec le service des Ressources Humaines en contrôlant l’efficacité de son organisation pour en optimiser les résultats. * Animer différentes réunions en suscitant l’interactivité des interventions et l’implication des différents collaborateurs afin de suivre l’état d’avancement des activités et de résoudre les problèmes techniques ou humains posés. * Réaliser les entretiens annuels d’évaluation de chacun des collaborateurs en définissant les primes à allouer et les actions de professionnalisation à mettre en œuvre. * Élaborer le plan de développement des compétences en étudiant les besoins de l’entreprise et ceux des collaborateurs pour favoriser l’acquisition et l’approfondissement des compétences des membres de son équipe ainsi que l’atteinte des objectifs.

Programme

Mise en situation opérationnelle Mise en place d’une action de motivation de son équipe projet Le candidat identifie les éléments de l’action ou de l’organisation qui posent un problème et propose la manière d’y remédier en déterminant les moyens à mobiliser et les indicateurs de suivi. Ce travail est présenté et animé à l’oral en mode réunion Un certificat de validation propre à ce bloc est remis au candidat.