Responsable du développement commercial

Niveau 5 (BTS, Titres ou équivalents)

Mettre en place un processus de veille commerciale sectorielle et concurrentielle en sélectionnant avec rigueur les sources online et offline adaptées au périmètre commercial de l’entreprise et aux objectifs définis par la direction pour analyser les éléments de veille collectés afin de repérer les innovations et tendances du marché en matière de besoins, de comportement du consommateur BtoB et BtoC, d’offres de produits et services et de stratégies des concurrents Analyser le... marché et les évolutions des comportements d’achats des consommateurs en s’appuyant sur les résultats de la veille et les données marketing issues des outils de gestion de la relation client (CRM) pour proposer des actions marketing et commerciales innovantes à mettre en place afin de conquérir et fidéliser la clientèle BtoB et BtoC dans une logique de responsabilité sociétale et environnementale Elaborer un plan d’action commercial omnicanal en déterminant les cibles inclusives BtoB et BtoC prioritaires, les actions à conduire, les méthodes et les moyens à mettre en place pour atteindre les objectifs fixés dans le cadre de la stratégie commerciale dans une logique de différenciation concurrentielle Décliner les objectifs de la direction au niveau de chaque équipe de vendeurs(deuses) en utilisant la méthode SMARTE pour orienter les actions du service commercial au niveau collectif et individuel afin de mettre en œuvre une stratégie commerciale dans une démarche inclusive Contrôler régulièrement le respect du plan d’action commercial en animant des réunions et en accompagnant les vendeurs(deuses) sur le terrain pour identifier les écarts, trouver leur origine et faire les ajustements nécessaires afin de s’assurer de l’atteinte des objectifs fixés dans un esprit de bienveillance et d’encouragement à la réussite individuelle et collective Voir plus

Programme

Mise en situation professionnelle reconstituée écrite individuelle réalisée en présentiel ou à distance Sur la base d’une étude de cas présentant le contexte et l’activité d’une entreprise fictive, le, la candidat(e) : * propose un processus de veille à mettre en place * réalise une analyse du marché et des évolutions du comportement d’achat des consommateurs * élabore un plan d’action commercial online et offline * décline les objectifs commerciaux auprès de chaque équipe de vendeurs * propose un processus de contrôle de la bonne exécution du plan d’action commercial

Générer des leads BtoB et BtoC qualifiés en collaboration avec le service marketing en s’appuyant sur une stratégie de lead nurturing ciblant les attentes et besoins des profils de clients-type (personas) pour alimenter les vendeurs(deuses) en leads matures pour un premier contact commercial afin qu’ils, qu’elles les convertissent en clients. Convertir les leads SQL (Sales Qualified Leads) BtoB et BtoC identifiés en prospects qualifiés en collaboration avec le service marketing en... déployant des actions de prospection commerciale offline et online pour générer de nouveaux acheteurs destinés à devenir des clients dans le cadre d’une relation commerciale durable Élaborer des propositions commerciales complexes personnalisées en se positionnant en tant qu’expert(e) de la stratégie commerciale de l’entreprise pour satisfaire aux demandes spécifiques des acheteurs et clients actuels BtoB et BtoC en apportant une valeur ajoutée à leurs projets génératrice d’engagement vis-à-vis de l’entreprise, de ses marques, produits et services Négocier des offres commerciales complexes avec les acheteurs et clients actuels BtoB et BtoC en appliquant des techniques de négociation respectueuses de la déontologie des affaires pour finaliser les ventes et atteindre les objectifs fixés par la direction Traiter, en appui ou en relais de l’équipe de vente, les réclamations et/ou litiges complexes émis online et/ou offline en identifiant l’origine et la nature des situations problématiques auprès des différents acteurs et en mobilisant les techniques de négociation appropriées pour décider des solutions à apporter dans le respect du cadre réglementaire, de la déontologie des affaires et dans un esprit de conciliation préservant les intérêts respectifs des parties prenantes afin de réduire l’impact des contentieux sur les performances commerciales et de préserver la satisfaction client Concevoir un tableau de bord de suivi de l’activité commerciale BtoB et BtoC en sélectionnant les indicateurs-clés de performance (KPI) adaptés aux priorités définies par la stratégie de développement commercial et en collectant les données commerciales au sein des sources de l’entreprise (CRM, logiciel de gestion commerciale, ERP, …) pour évaluer la bonne exécution du plan d’action commercial, le niveau de réalisation des objectifs et repérer les écarts éventuels dans une logique d’amélioration continue de la performance commerciale Rédiger un reporting commercial en synthétisant les résultats de l’analyse de l’efficacité des actions commerciales et en détaillant des propositions d’actions correctives et des opportunités de développement commercial à saisir pour rendre compte auprès de la direction de la performance de l’activité commerciale sur son périmètre d’activité et aider à la prise de décision Voir plus

Programme

Mise en situation professionnelle reconstituée écrite individuelle réalisée en présentiel ou à distance Sur la base d’une étude de cas présentant le contexte et l’activité d’une entreprise fictive, le, la candidat(e) : * élabore une stratégie de lead nurturing ciblant les attentes et besoins des publics-cibles * identifie les leads SQL porteurs d’une intention ou d’un projet d’achat * élabore une stratégie de prospection offline et online * élabore une proposition commerciale complexe personnalisée * traite une réclamation ou un litige complexe et propose des solutions de résolution Mise en situation professionnelle reconstituée écrite individuelle réalisée en présentiel ou à distance Sur la base d’une étude de cas présentant le contexte et l’activité d’une entreprise fictive, et à l’aide d’un outil informatique, le, la candidat(e) : * conçoit un tableau de bord de suivi de la performance commerciale * analyse les résultats et propose des actions correctives * produit un document de reporting de l’activité globale à l’attention de la direction de l’entreprise Mise en situation professionnelle reconstituée orale individuelle sous forme d’un jeu de rôles, réalisée en présentiel ou à distance Sur la base d’informations décrivant un contexte et une situation de négociation commerciale complexe, le, la candidat(e) joue le rôle d’un(e) responsable de développement commercial devant un jury de professionnel(le)s du métier visé par la certification jouant le rôle de clients BtoB ou BtoC potentiels ou actuels. Durant sa prestation orale, le, la candidat(e) : * identifie ses interlocuteurs et caractérise son environnement * structure son argumentation * négocie en s’appuyant sur des techniques identifiées * répond aux objections * propose des solutions alternatives * propose une offre finale ajustée aux besoins spécifiques exprimés Au cours de cette évaluation orale, le, la candidat(e) déploie une communication inclusive et adopte une posture professionnelle. Il, elle présente son argumentation avec assertivité.

Constituer les équipes de travail internes et externes nécessaires à l’atteinte des objectifs fixés en établissant une cartographie des besoins en compétences (hard skills) et aptitudes (soft skills) pour déployer le projet de développement commercial dans une logique de performance sociale et économique Organiser en mode projet le travail des équipes mobilisées sur la mise en œuvre du projet de développement commercial en utilisant la méthode RACI et des outils collaboratifs ... agiles et inclusifs pour coordonner les compétences individuelles et collectives au service de l’atteinte des objectifs fixés dans une logique de coopération intégrative Assurer une communication inclusive auprès des équipes internes et externes des nouvelles orientations stratégiques de la direction de l’entreprise en diffusant des informations et en animant des réunions aux formats adaptés à l’ensemble des acteurs du projet de développement commercial pour échanger sur les points d’évolutions et fédérer les parties prenantes dans une logique de mobilisation de l’intelligence collective Organiser des challenges commerciaux ciblant les équipes internes et externes à l’aide de méthodes permettant une valorisation éthique de l’activité commerciale de l’entreprise pour déterminer qui est le, la meilleur(e) vendeur(deuse) afin de lui offrir des perspectives d’évolution de carrière et/ou une rémunération supplémentaire en fonction des résultats par produit, service ou secteur Suivre les résultats des équipes internes et externes et les siens propres en s’appuyant sur l’analyse des indicateurs de performance qualitatifs et quantitatifs pour proposer des ajustements visant à atteindre les objectifs préalablement fixés dans une logique d’optimisation de la performance sociale et économique Analyser le parcours d’achat du client BtoB et BtoC selon les points de contacts numériques et/ou physiques avec les produits et services de l’entreprise en utilisant les données marketing issues des outils de gestion de la relation client (CRM) pour proposer des offres adaptées à ses besoins et différenciantes par rapport à la concurrence afin de favoriser la création d’une relation de confiance Analyser la satisfaction tout au long du parcours d’achat omnicanal du client BtoB et BtoC en utilisant des indicateurs de mesure de l’expérience client pour identifier les axes prioritaires de son optimisation afin de favoriser la fidélisation et de sécuriser le chiffre d’affaires de l’entreprise Mettre en place des retours d’expérience à l’aide de méthodes permettant au client BtoB et BtoC de développer son engagement en tant qu’ambassadeur (business partner) de l’entreprise pour qu’il effectue une recommandation de l’offre de produits et services auprès de ses proches Voir plus

Programme

Mise en situation professionnelle reconstituée individuelle réalisée en présentiel ou à distance : production d’un rapport écrit et soutenance orale Production écrite Sur la base d’un contexte de mise en œuvre d’un projet de développement commercial, le, la candidat(e) produit un document de synthèse comprenant : * un diagnostic reposant sur une analyse de besoins en compétences pour la conduite du projet * une proposition de constitution d’équipes * un plan d’organisation du travail des équipes en mode projet * un plan de communication opérationnelle auprès des équipes * une proposition de challenge commercial ciblant les équipes * une analyse de la performance commerciale des équipes et des préconisations Soutenance orale Le, la candidat(e) argumente oralement le document de synthèse produit en amont devant un jury de professionnel(le)s du métier visé par la certification et répond aux questions de ses membres. Au cours de cette évaluation orale, le, la candidat(e) déploie une communication inclusive et adopte une posture professionnelle. Il, elle utilise les outils de présentation nécessaires à une compréhension claire et précise des éléments du rapport écrit. Il, elle présente son argumentation avec assertivité. Mise en situation professionnelle reconstituée écrite individuelle réalisée en présentiel ou à distance Sur la base d’une étude de cas présentant le contexte et l’activité d’une entreprise fictive, le, la candidat(e) : * réalise une analyse d’un parcours d’achat d’un client BtoB ou BtoC * propose des actions de personnalisation de l’offre produit ou service au regard des résultats de l’analyse * propose un processus d’analyse de la satisfaction client * propose un processus de collecte de retours d’expérience auprès des clients